制冷产品除个别窗机、一体机外,大部分都是分体式,属于一个系统的集成。这就牵扯到安装,要根据客户不同的现场,不同的远近,不同的位置,以及通风条件,水源情况、电力情况和客户的经营方式、用途等现场安装调试。

制冷空调工程类产品不同于普通消费品,这就导致很多制冷厂家认为,自己只要服务好工程商就可以,不需要过多关注终端。因此,长期以来,厂家、经销商和工程商、终端处于下图所示的关系中。

厂家→工程商和经销商→终端(终端与厂家很少接触)

如今,随着厂家、工程商增加,激烈越来越激烈,以及终端品牌意识的加强,厂家、中间商、终端之间的关系发生了变化。



 三者联系越来越紧密,终端的自主性越来越强。

这时候,如果厂家能利用自己的品牌影响力,先一步获得终端认可,同时又帮助工程商提升竞标成功率,且还能获得不错的利润。试问,这样的厂家谁不爱?三赢的局面谁不爱?

那么,终端选择合作厂家一般会侧重什么?或者制冷空调工程类产品要如何打破常规,得到终端认可? 

终端看成绩:厂家样板工程和项目是重要指标

选择大众消费品时,中产会以名流人物为风向标,普通人容易受直播带货影响,大爷大妈则很信赖周边人的经验。

终端选择制冷空调工程类产品也会如此,比如:去网上搜一搜压缩机品牌,制冷机组性价比,问问同行、周边朋友选什么等。

青岛三维赵有信博士指出:“提升在终端处的知名度,首先需要厂家多做样板工程。比如在解冻行业,麦当劳、海底捞、大庄园要接触;比如宠物食品行业,要深入镜旺食品等企业。终端选择某个产品时,比较看重厂家做过的工程业绩,像山东美好等企业用了三维的冷风机,其他禽肉制品的企业如果要采购制冷设备,也会参照同行。”

终端看全套:厂家从质量到服务缺一不可

提升在终端处的知名度还需要厂家全套的保障。天津立喆舜总经理吕维成认为,“终端的认可包括多方面,整个项目前期的规划,安装时的细节体现,使用时设备的稳定性,延伸至库内商品的保鲜技术,最终客户也会关心设备的能效比。所有客户关心的问题,都是对我们的考验,客户满意才会认可我们的产品。”

青岛三维赵有信博士也非常赞同:“终端认主要还是看质量、技术、耗电量等指标。三维制冷主要以工程研发和非标设备为主,除了质量和技术之外,服务也非常重要,因为厂家一旦不给终端服务,终端找别人很难弄明白。”

终端看品牌:找不到、不熟悉的厂家失去先机

说起品牌,青岛三维赵有信博士给《制冷商情》记者讲了一个有意思的案例:“甲方虽然不是很懂产品的技术,但他一旦认定某品牌就很难更改。比如他的PLC一直用江苏精创,压缩机一直用浙江大明,阀件一直用三花,突然有同类厂家推荐其品牌,那甲方可能会说,这不太合适,我的备件、数据都是江苏精创和大明、三花,更换太麻烦了。”

这就是品牌的吸引力和价值。

立喆舜吕维成总经理也认为:“甲方也就是终端,品牌意识越来越强,选择合作厂家时会考虑其知名度,市场的认可度,乃至负责人的人品。所以,这就需要制冷厂家不断加深在终端的影响力。” 

一说起影响终端,一些厂家负责人会脱口而出:“做品牌能带货么?”“格力做品牌么?茅台做品牌么?企业大了自然就

有品牌了啊?”“我们品牌很好啊,口碑很好啊,我们现在不用怎么做品牌。”

殊不知,终端的需求是在不断成长和变化的,特别是信息、网络如此发达的今天,同类厂家越来越多,竞争越来越激烈。厂家只有持续不断的发声,才能让工程商和终端不“变心”。

制冷空调工程类产品如何高效的影响终端?

说到此,又有制冷厂家提出新的疑问:“我们也想影响终端,可现在钱袋子这么紧,没有更多资金去大众平台投放广告了。”

的确,制冷厂家不可能像格力、茅台天天在央视上砸广告。

为此,制冷空调行业的主流媒体:“制冷快报”、“制冷百科”、“制冷品牌”、《制冷商情》几大媒体携手,并联合腾讯、网易、今日头条等主流的大众媒体及百度等搜索平台,为制冷空调工程类产品的生产厂家提供“终端超级传播服务”。 

“终端超级传播服务"服务内容:一次终端超级传播,覆盖四搜索、五大媒、八冷媒。a、覆盖4大搜索引擎(百度、360、搜狗、微信搜一搜)。b、覆盖5大大众媒体(腾讯新闻、今日头条、百家号、网易、一点资讯)。c、覆盖8大行业媒体(制冷快报PC版、手机版、APP版、小程序版;制冷百科、制冷快报、制冷品牌榜公众号;《制冷商情》杂志)。详情咨询:182 7319 1765(微信同号)
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